「無理だ」と思うような目標を達成し続けている

大本 賢吾（以下、大本）：

まず2人がGAを選んだ理由を教えてほしいのですが、雄也は野村證券から、深川さんはプルデンシャル生命保険から転職していますよね。

深川 匠（以下、深川）：

一言で言えば、「会社と市場の成長性に賭けたいと思ったから」ですね。

僕が最初にGA technologiesを知ったのは、2014年の秋。プルデンシャルの後輩を通じて、「セールス研修の講師を務めてほしい」と連絡をいただいたのがきっかけです。そのとき、「僕たちは世界一の会社を目指している。だから世界レベルの会社から話を聞くべきだと思い、依頼しました」と言われ、正直驚きました。当時GA technologiesはまだ社員も50人程度。もちろん上場もしていません。すごいことを言うなと思いつつも、まっすぐな向上心を感じて講師を引き受けました。

それをきっかけに、セールスのメンバーや経営陣とたまに連絡を取るようになりました。2019年に福岡支社が設立されたときにも連絡をいただき、赴任した大本くんと出張先で話をしたこともありましたね。

大本：

僕が福岡支社長として赴任したときですね。

深川：

その時、会社の存在を知ってから5年しか経っていないにも関わらず、ここまで大きな会社になったのかと驚きました。上場はもちろんのこと、売上や社員規模も急激に伸びている。さらに福岡支社の責任者を務める大本くんが15新卒と知り、中にいるメンバーの成長率も他社とは比べ物にならないと思いました。

1年後の2020年、また講師をさせていただく機会があったのですが、売上も規模もさらに大きくなっていて圧倒されました。そのとき、取締役の樋口大から「人事を強くしたい。ぜひ力になってほしい」と声をかけてもらったんです。これまでの成長スピードを見ていたからこそ、これはチャレンジしがいのあるミッションだと思いました。自分が力になれることがあるならぜひやりたいと思い、即決しましたね。

大本：

会社の成長性が大きなポイントだったんですね。

鈴木 雄也（以下、鈴木）：

僕は野村証券に入社して2年目の2018年に、GA technologies代表の樋口と会ったのが最初の出会いです。最初は不動産業界にもGA technologiesにも、本当にまったく興味がありませんでした。しかし樋口に会って、自分の考えがガラッと変わったんです。

それまでは、もし転職するとしても国内最大手の野村證券でトップを取ったので、次は外資系企業でトップになろうと思っていました。しかし「アナログな不動産業界をテクノロジーで変える」と決め、創業以来高い目標を達成し続けてきた樋口の話を聞き、ふと自分を振り返ったんです。

この人は自分の力でゼロから会社を大きくしてきた。自分は、会社の看板がなくても通用するだろうか。これまでの実績は、本当に自分の実力なのだろうかと。

何より、当時まだ200名程度で上場もしていないにも関わらず、本気で「世界を目指す」と言い続け、自分で決めたことを有言実行してきたことが純粋にすごいと思いました。この人の夢を自分も追いかけてみたいと思ったんです。

大本：

雄也をはじめ、中途でどんどん優秀な人が入ってきて、新卒で入った僕たちも「このままじゃだめだ」という強い危機感を持ちましたね。すでに、大手通信会社や外資系証券会社から来た中途のメンバーが、社内の記録を次々と塗り替えており、圧倒される以上に「もっと成長しなければ」という気持ちになったきっかけでした。

商品の魅力を正しく伝えるセールスがいなかった

深川：

投資用不動産は、世間ではネガティブに見られがちです。僕は、その理由は商品ではなく、セールスにあると思っています。

僕は2011年から生命保険に関わっていたので、同じ資産運用商品という意味で投資用不動産についても勉強していました。知れば知るほどメリットの多い商品ではあるものの、それを提供する側、つまりセールスが成熟していない。商品の魅力を最も効果的に伝えるはずのセールスが、むしろその魅力を打ち消してしまっていたんです。セールスが商品や業界全体のイメージを悪くしているといっても過言ではないと思っていました。

しかし、講師としてGAを知るようになり驚いたのが、中途メンバーの経歴です。メガバンクや商社など、大企業や有名企業から転身してきた人たちばかり。

そういう、「所属しているだけで世間から尊敬してもらえる」会社にいる旨味を捨ててまでGAを選んだのはなぜか。それは、「レガシーな業界を変えたい」「商品の正しい魅力をしっかりお客様にお伝えしたい」という使命感や明確なビジョンを持っているからです。

不動産投資は「商品はよく知らないが、得体の知れないセールスがいる」と思われてしまっています。実際、今もお客様のご迷惑になるような営業をしている会社があるのは事実です。

でもGA technologiesでは、逃げ隠れもできない人材が集まって、不動産業界に本気で変革を起こそうとしています。正直、コンパクトマンション業界でここまで真摯にお客様と向き合っている会社はめずらしいと思います。

会社の看板が通用しない環境で、初めて自分の実力を知った

大本：

2人がGAに転職した際、驚いたことや前職との違いなどはありましたか？

鈴木：

GAに入社して、自分の課題が多く見つかったというか、これまで自分の実力を正しく把握できていなかったと感じましたね。

たとえば、前職では数億円の資産を持っているお客様がほとんどでした。すでに経済的に豊かな方に対して、余剰資金で買っていただく商品を提供していたんです。しかし、GAで投資用不動産を検討されるのは20〜30代が多く、年収500万円代という方も多い。余剰資金で資産を増やすというより、老後の安心のために商品を検討される方や、人生で初めてローンを組む方もたくさんいらっしゃいます。「購入」という同じ意思決定でも、そこに至る心理的な道のりが全く違うんです。

お客様との関係構築や細かなニーズの把握など、これまで自分では「できている」と思っていたことが、まったくできていないことを痛感しました。非常に大きな決断をしていただくからこそ、もっとお客様の気持ちの変化に繊細にならないといけないと思いました。

鈴木：

また、僕は証券時代に飛び込み営業をしていたのですが、GAに入って初めて「これまでは自分ではなく、社名に安心してもらっていたんだ」と気づきました。僕という個人ではなく、会社の歴史や実績を信頼してもらって会話の機会をいただいた場面は多々あっただろうなと。

でも今は、GA technologiesという会社を知っている人の方が少ないので、そんな状況でもいかに自分を見ていただけるかが、難しくも面白いと感じています。前職では比べ物にならないほど、信頼していただけるセールスになる必要性を感じますね。

深川：

私もGAに入って初めて、「初めてお会いした方に名刺を見ただけで断られる」という経験をしました。業界そのものに不信感がある上に、GAはまだまだ知名度も低い会社。自分という人間を信じていただくことは、並大抵の努力では達成できないと痛感しましたね。「これまでの自分の実績には業界の歴史や、博報堂やプルデンシャルといった看板の力もあったのだな」と気づかされました。

逆に、ここまでの逆風に立って初めて、本当の自分の実力を測ることができたんです。今はこれまでの経験をすべて忘れるつもりで、本当にゼロから積み上げていこうと思っています。

大本：

会社が有名だったり歴史が長いと、それだけで信頼していただけるかもしれませんが、GAの場合は正真正銘自分という個人の力が試されますよね。

新しい市場だからこそ経験できることがある

深川：

僕はセールスのスタンスというか意識にも驚きました。

僕がこれまで見てきたセールスは、突き詰めればみんな「自分が成長したい」というモチベーションで行動していました。でも、GAではそれに加えて「会社を成長させたい」という意識がメンバー個々人にまで浸透している。これは大きな衝撃でした。

僕が在籍していた博報堂やプルデンシャルは、会社はもちろん業界の歴史も長く、充分に市場が成熟していました。逆に言えば、「業界を変革しよう」「会社をどんどん成長させよう」という意識を持つ機会もなかったんです。

しかしGAは「不動産×テクノロジー」という、世界的にもまだ始まったばかりの新しいビジネスに挑戦しています。市場は当然出来上がっておらず、まだメインプレーヤーもわからない。この感覚は他の業界ではなかなか味わえないと思います。だからこそセールスも一体となって同じ目標を追いかける喜びがあるのでしょうね。

大本：

自分の成長が、会社の成長につながる。世界一の会社になれば、もっとお客様に提供できることが増える。新卒でGAに入った僕としては、その考えは至って当然のことでしたが、他社ではめずらしいのかもしれませんね。

深川：

生命保険も証券も100年以上の歴史があり、商品も市場も社会的に認知されています。一方、投資商品としての不動産はまだ歴史が浅く、不動産テックに至ってはここ数年で盛り上がりを見せている市場です。

SaaSが注目され始めた時期に、業界の牽引者として注目を浴びたのはセールスフォースでした。多くの人がSaaSという言葉や、それが指す概念を理解していない中で、自社商品の魅力を伝えるのは容易なことではなかったと思います。だからこそ彼らは、高いセールススキルを手に入れることができた。

GA technologiesも、不動産テックの牽引役になると僕は信じています。このビジネスが市民権を得られるかというタイミングがまさに今なのだと思います。

世界的に見ても、人々がまったく知らないようなサービスは、もはや生まれづらくなっています。「お客様が知らない、本当は魅力ある商品を紹介する」という行為自体、もはやそうそう挑戦できることではないんです。投資用不動産という商品は、セールスが悪かっただけで、商品自体には大きな魅力がある。セールスとしてこれほどの成長機会はそうそうないと思いますね。

テクノロジーを活用した透明性の高い提案

鈴木：

GA technologiesにはAI部門があるのも大きな特徴ですね。資産運用で重要な事業計画シミュレーションが、複数のリスクレベルで自動的に作成されるので、お客様にも安心していただけます。必要な資料が、AIで自動かつ正確に作成されるので、セールスが本来やるべき「お客様と向きあう」という仕事に集中できるのもいいですね。

大本：

不動産は金額が高い上に、価格がいつどうやって決まるかがお客様から非常にわかりづらい。その不透明さが不信感につながっていました。GA technologiesはそれを払拭するためにもAIを活用し、周辺相場やこれまでの価格変遷を加味したレーティングを取り入れています。透明性の高い提案ができるのは、セールスのわれわれにとっても自信になりますね。

深川：

社内で活用しているセールステックツールも、外注ではなく社内のエンジニアがわれわれの業務に合わせて開発してくれています。

大本：

セールステックツールは多くの場合、カスタマイズできない既製品を使うか、外注しても事前に試せないのが当たり前です。しかしGAでは自社内にエンジニアがいるからこそ、試作品を使えたり、リリース後も使いにくい点や付け加えたい機能をフィードバックすれば、対応してくれる。これは非常にありがたいですよね。

感覚的にセールスをやってきた人も多いかもしれませんが、しっかりデータを取れば自分の傾向や強み、課題が見えてきます。僕が責任者を務めるセールス・イネーブルメントチームでも、蓄積されたデータをもとに個々人に合ったスキルアップ方法を考えています。「データ入力という作業が手間」と思っている人は非常にもったいない。生産性だけでなく、テクノロジーに日常的に触れることでリテラシーを上げる絶好の機会です。

深川：

セールスという立場にいながら、テクノロジーのシャワーを浴びて過ごしているようなものですよね。テクノロジーが加速度的に進化することを考えると、知識はもちろん、実体験を積み重ねることは非常に重要です。時が経つほど、感覚で理解できているかどうかはビジネスパーソンとして大きな違いになると思っています。

鈴木：

同じSlackチャンネルにエンジニアがいて、いつでも連絡できるスピード感もいいですよね。社内で意見交換しながら、勝手に学べる環境があるというか。

深川：

AI部門が作っているプロトタイプも完成度が高いですし、今後さらにさまざまな角度の提案ができそうですよね。

重視すべきは「組織に影響を与えられるフェーズ」かどうか

大本：

GAのセールス組織はエージェント（フィールドセールス）とアソシエイト（インサイドセールス）に分かれていますが、これも業界によってはめずらしいかもしれませんね。

鈴木：

最初はたしかに驚きました。GAにインハウスのマーケティング組織があり、お客様からお問い合わせいただける環境があるからこその体制ですよね。また最近育成の体制が整ってきたのも、とくに新卒や若手にとってはメリットが大きいと思います。

大本：

セールス組織における中途入社者は63％ですが、前職は金融や医療など、不動産未経験のメンバーも多い。そこで早期のオンボーディングを可能にするために、2021年8月にセールス・イネーブルメントチームを立ち上げました。

入社後1ヶ月は研修期間として、商品知識や社内テックツールの使い方を習得します。その後3ヶ月間は、実際に業務をしつつ僕たちが並走して、業界未経験でも活躍できる体制を整えています。現在は入社者だけでなく、既存社員の成長促進の施策も進めています。

深川：

業界未経験が多いGAだからこそ、育成は重要ですよね。セールス・イネーブルメント組織の立ち上げには、セールス育成への経営の意志を感じます。

GAは変化が激しく、組織体制の変更も非常に多い。役職や役割もかなりスピーディに変わりますよね。逆に言えば、それほど組織に大きなインパクトを与えられる中途入社者も多いということ。完成しきった組織では、途中から入った人間が与えられる影響力は、たかがしれています。でもGAなら、活躍に応じて任せてもらえる範囲もどんどん上がる。組織を成長させるための新しい施策にも、次々と挑戦できるんです。

鈴木：

2013年にできたばかりの若い会社だからこそ、今入っても組織全体に影響を与えられますよね。新卒を含めると、BtoCセールスはこの1〜2年で入社した人が40％を占めています。組織作りに関わりたい人にはぴったりのフェーズだと思います。

写真：今井淳史
※本記事掲載の情報は、公開日時点のものです。

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