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今の時代のデジタルマーケに求められるスピードを| 熊谷佳樹さん

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社員インタビュー GAの日常 PROFESSIONAL

Feb

14

Thu

WORDS BY近藤 英恵
POSTED2019/02/14
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はじめにINTRO
DUCTION

こんにちは。GA MAG.編集長の近藤です。

今までGA MAG.でもおとどけしてきました「社員インタビューシリーズ」。それぞれのGAグループメンバーが抱く、GAで働くことへの想いや成し遂げたいことなどをインタビューし記事としてお届けしてきました。

今回のインタビューは、GAの「RENOSY」プロダクトグロースに関わるマーケティングチームの熊谷佳樹さんです。

PROFILE
熊谷佳樹
関西学院大学を卒業後、2007年に新卒で大日本印刷株式会社(以下DNP)へ入社。 2011年に前職となるジョンソン・エンド・ジョンソン株式会社(以下J&J)へ転職。J&Jでは、営業職を経てコンタクトレンズブランドACUVUE(アキュビュー)のマーケティング部門にジョイン。ポイント会員プログラムやSEO/SEMなど多数のデジタルマーケティング業務に従事。
2018年に株式会社GA technologies(以下GA)へ入社し、現在 Service Development Division Marketing Teamにて中古不動産流通プラットフォームRENOSY(リノシー)のプロダクトグロースに関わる。
QUESTION.今までの経歴を教えてください

学生の時からクリエイティブな仕事に就きたかったので、就活では広告や印刷といった企画ができる仕事をメインで探していました。そこでDNPへ新卒で入社し、約4年クライアントのセールスプロモーションに関わる仕事に従事しました。
当時私が担当していたクライアントの仕事は、既に別の広告代理店が企画した案件が多く、クリエイティブな力を身につけ発揮する機会はそこまで多くなかったんです。「もっと企画の上流からプロモーションに関わっていきたい!」そんな思いからメーカーのマーケティングに興味を持つようになりました。そしてJ&Jに転職しました。

QUESTION.前職となるJ&Jではどんな仕事をしていましたか?

J&J入社後は大分県と宮崎県でACUVUE(アキュビュー)の営業に取り組みました。大手コンタクトレンズ専門店から個人の眼科医まで、規模関係なく幅広い得意先を担当していたので様々な営業手法を試行錯誤する日々。得意先のプロモーションの企画から実行まで丸ごと手伝うことも多かったので、DNPでの経験やクリエイティビティを働かせることが多かったです。

その後、社内公募という形でマーケティング部門に異動し、ポイント会員プログラムや取り扱い店舗検索サイトのディレクションなどを担当。ポイントを介したロイヤルティマーケティングの難しさや面白さを肌で感じながら、そこでも試行錯誤の日々。 デジタルマーケティングの本当の面白さを分かり始めたのもこの時期でした。細かい話で言うと、Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどの分析ツールを活用し、自社サイトの課題を導き出し、仮説を立ててアクションを取る。そしてまた分析と、PDCAサイクルが回っていくのは快感でしたね。

QUESTION.なぜGAに転職したのでしょうか?

まず、転職を考えたのは、「もっとデジタルマーケティングを深く極めていきたい」と思ったのが理由ですね。コンタクトレンズの業界では触れる事のないアドテクやデジタルマーケティングのスキルを探求していきたいと思うようになったのです。

転職で重視していたことは、マーケティングと開発チームががっちりとスクラムを組み、高速でPDCAを回していける環境があるかと言う点でした。マーケターからの細かな要望を、フェイストゥフェイスで開発チームのディレクターやエンジニアにインプットできる環境に強い憧れや願望を持っていました。そういった軸で転職活動をしていく中でGAに出会いました。

求めていた環境がGAにはあると感じましたね。GAではアナリティクスツールやCRMツールを自社開発していると知り、さらに魅力を感じました。
今では毎朝、開発チームやデザインチームのディレクターとでスタンドアップミーティングを設定しているので、現場レベルの確認や優先して取り組むべき事柄をタイムリーに把握し、チームとして認識を共通にできる。今の時代のデジタルマーケティングに求められるスピード感についていけるんです。こういった環境を魅力的に感じるマーケターは多いと思いますよ。

QUESTION.現在の業務について教えてください

RENOSY(リノシー)というプロダクトのグロース(※1)を一番のミッションとして、ざっくり言うと次の2つに取り組んでいます。

1つ目はRENOSY(リノシー)への集客を増やすことです。仮に今のRENOSYのコンバージョンレート(※2)が10%だとします。そこに今まで1,000人しか集客できていなかったものが10,000人になればコンバージョンレートが変わらなくても問い合わせの数は10倍になりますよね。 まずは母数(集客)を増やすということです。集客の手法は無数にあるのですが、SEO(検索エンジン対策)による自然検索からの集客をもっと最適化していかなくてはならないと考えています。

2つ目はコンバージョンレートを上げる事です。RENOSY(リノシー)に訪問した人たちが問い合わせしてくれる確率を0.1%でも0.2%でも上げていかなくてはなりません。例えば、集客が10,000人でコンバージョンレートが10%だった場合、問い合わせ数は1,000件。この10%が11%になれば1,100件になりますよね。たかが1%ですが、100件ぶんのインパクトが出せる。
大きく分けるとこの2つですね。そのために開発チームだけでなく営業など他の部門と協力しながら試行錯誤しています。

GAはお客様との距離が近い環境です。そこが面白いところで、どのお客様がいついくらの物件を購入したかのデータがCRMを介して自社内のデータベースに貯まっていきます。つまり、そのお客さんのライフタイムバリュー(※3)がどれくらいかなど、外部のデータソースに頼らずに全部きっちり見ることができるのです。
取り組んだ施策が最後の売上の部分まで一気通貫で繋がっていく。これがすごく面白いです。

(※1):集客を増やしてそこ経由でいかに問い合わせをしてもらうか
(※2):企業と何らかの接触を持った見込み顧客のうち、実際に顧客やサービス会員に転換した人の割合
(※3):一人の顧客がその取引期間を通じて企業にもたらすトータルの価値

QUESTION.顧客数などの変化で調査分析や施策の精度にも変化はありますか?

精度に変化があるというより、より高い精度を求められるという事です。
前職のJ&Jの時は、全国にユーザーが数百万人いました。顧客というより消費者という感覚ですよね。そういった人たちに広告でリーチするためには、デジタルマーケティングと言えど、かなりマス的な手法に頼らざるを得ない。 マスでコミュニケーションしたものって最終的な売上の成果まで結びつけた分析がしづらいという性質があります。

今はそれと真逆な環境に身を置いている感じですね。
数少ないお客様に単価の高い商品を販売するGAでは、求められる手法はマスというよりもOne to Oneに限りなく近い。まさにお客様一人ひとりに合わせたコミュニケーションをしていく必要があり、分析をもとにどういったアクションを取っていくべきなのか、よりミクロに設計する必要があります。
GAはまだ若い会社なので色々と足りない部分もあります。実際に行った施策の効果はもっと精緻に測る必要があります。 現在はそういった足りない部分を構築していきながら、ビジネスがさらに成長するための理想の実現に向けて試行錯誤しています。これが整えばマーケティング施策の精度もさらに上がってくると思います。

QUESTION.挨拶委員も担当されているそうですが

はい、委員長です。(笑)仲間と一緒に前向きに楽しみながらやらせてもらっています。
前職のJ&JにはOur Credo(我が信条)という4つの責任からなる強烈な経営理念がありました。それはもはや文化になっていて、変わる事もなければ新しく作り直す事もできない。
若いGAで取り組む挨拶委員会の活動は、後に根強く残るカルチャーになる可能性を持っている。会社の文化作りに参画できるって、第二創業期ならではの特権的な面白さがありますよね。

QUESTION.今後の成し遂げたいこと・挑戦していきたいことはありますか?

GAの強みである「X-Tech」(クロステック)と「一気通貫」を活かして、RENOSY(リノシー)というプロダクトを軸に、エンドツーエンドのマーケティングアクティビティをどんどん実行していきたいです。 繰り返しとなりますが、まだまだ多くのものが作られている途中です。中途入社だからとか関係なく、これからのGAの基盤を作れるような活躍をしたいと思っています。

EDITOR’S PROFILE
    近藤 英恵
    GA MAG.編集長。2018年新卒でGAテクノロジーズに入社し、Communication Design CenterのPR Teamに所属。GAテクノロジーズグループの日常をお届けします!
    好きなお酒:ハイボール
    休日の過ごし方:Netflixをみる(2019.09.18時点)
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