M&AM&A領域について

M&A仲介DX事業とは

• HARUKA|MATSUE

  松栄 遥

  横浜国立大学工学部卒業後、2012年にキーエンスに新卒入社し、国内トップクラスの成績で受賞歴多数。2016年、日本M&Aセンターに入社し、年間新人賞を受賞。ファンドカバレッジ事業部の設立に貢献する。2019年にはM&Aコンサルティングを共同創業し、代表取締役に就任。2023年にスピカコンサルティングに参画、取締役に就任。

• YUMEHITO|YAMAMOTO

  山本 夢人

  東京大学工学部卒業後、2010年に野村證券に新卒入社。その後土木資材メーカーで副社長となり経営に参画。2016年に日本M&Aセンターに入社し、入社以来一貫して業界特化型のM&Aに従事する。2019年には全社MVPを受賞し最年少で部長職となる。2023年スピカコンサルティングに参画、取締役に就任。

• TOMOYASU|MIYAKAWA

  宮川 智安

  早稲田大学では、競走部で短距離選手として活動。卒業後、日本M&Aセンターに新卒入社し、全国の物流業界を専門にM&A業務に取り組む。2021年度には同社で最も多くの物流業界M&Aを成約へと導いた。2023年よりスピカコンサルティングに参画。

学生時代からM＆A領域に至るまでのキャリアを教えてください

松栄遥（以下「松栄」）

大学時代は、工学部で船や飛行機の設計を学んでいました。就職活動時、周りは技術職に進む友人が多かったですが、自分には、いずれ起業して、事業を伸ばしていきたいという思いがありました。

ただ事業を伸ばすには必ず営業の力が必要になります。若くして営業の第一線で活躍できる環境を求めて、新卒でキーエンスに入社しました。メーカーで営業利益率50％という「儲かる会社の仕組み」を知りたかったという理由もあります。キーエンスでは、新卒であっても自分のエリアを任され、そのエリアの売上を伸ばす戦略を自分で考えて実行します。企業分析やマーケティングもすべて自分1人で行います。キーエンスでの4年間で、前年の数字をどうしたら超えられるか、BtoBにおいてお客様に信頼していただくためにはどうしたらよいかといったことを、徹底的に実践することができました。営業で成果が出せるようになり、次は「経営者に近い仕事を」と考えた結果、M&Aの道に進むという選択をしました。中小企業の創業者と日々対峙できるという恵まれた環境に身を置き、自分の仕事で世の中にインパクトを与えたいと思ったのです。

山本夢人（以下「山本」）

4歳上の兄が起業していたこともあり、僕も昔から経営や経営者というものに興味があって、銀行や証券などの金融業界に絞って就職活動をしました。その中でも、短期間で一番力がつきそうだと感じた野村證券に入社しました。3年経験を積んだ後、土木資材メーカーに転職し、副社長として経営に参画しました。そのまま会社を引き継ぐ予定だったのですが、オーナーの事情で急遽事業を縮小し、やがて閉じることになったんです。そのとき、他の社員にとってもこれほど不幸なことはないなと思うと同時に、世の中の中小企業ではこういった事態が山ほどあると感じて、それを解決できるM&A業界に興味をもち、M&A仲介企業に転職しました。

その企業でのM&A経験から、「業界特化型」はベストな相手をスピーディーに見つけることができ、事後の顧客アンケートでは顧客満足度が圧倒的に高く、非常にやりがいのある仕事だと感じました。そうした「業界特化型M&A」にさらに磨きをかけたいという想いが強くなり、スピカに参画しました。

宮川智安（以下「宮川」）

僕は、大学時代は競走部（陸上部）で短距離に打ち込んでいました。寮に入り、毎朝4時、5時に起きて朝練をして、授業で筋肉や栄養素などについて学び、放課後は部活動をするという日々でした。就職活動をするという段階になったときに色々な業種を検討しましたが、実家が家業を営んでいたこともあり、中小企業を支えるM&Aという仕事に自分の使命感を感じこの業種を選びました。それまで自分の人生を振り返ることはあまりなかったのですが、振り返ると経営者である父の背中を見て育ったこと、そんな父のような中小企業オーナーが日本を支えていると感じると、自分も何か日本に貢献したいと思ったのを記憶しています。また、自分は昔からいろいろな人の価値観に触れるのがすごく好きだということもあり、中小企業オーナーの企業哲学に触れられることにも魅力を感じました。以来、新卒から今までM&Aの業務を続けています。

M＆A仲介業の業務内容や、スピカコンサルティングならではの魅力は？

宮川

私は現在、物流業界のディールマネージャーとして動いています。M&Aコンサルタントとしてまず大事なのは、顧客としっかり話すことです。会社のどこに課題を感じているか、何を目指しているのかということについてしっかりと聞き、そしてそれに対して我々がM&Aに限らずどんな価値を提供できるかが出発地点になります。もし仮にM&Aという選択がされ、お話が進んでいくと、次はM&Aの相手企業のマッチングを行い、相手が見つかればそこからディールが始まり、成立までまとめていきます。今はそういったディールがいくつか並行していて、日々タイムスケジュールを組んで動いているという状況です。

またこの仕事は、まずオーナーと対峙して、オーナーのことを理解しなければいけません。どの会社にも会社ごとの哲学があり、それが細部にまで現れています。そこを理解し、僕たちなりの答えを持っていくというところにやりがいを感じます。

山本

経営者とは、とても孤独な存在です。なので我々が良きパートナーとなれるよう、こちらも非常に重い責任を背負って、日々本気で向き合っています。何かあったときにすぐに駆けつけられるか、また駆けつけたいと思えるくらいの関係かということが、非常に大事になってきます。

私は、M&Aをして初めて“泣ける仕事”に出会ったと感じました。それまでのキャリアで大きな成果や実績を出しても、泣くということはありませんでしたが、数年かけて真摯に関わってきた会社のM&Aが成約し、譲渡オーナーに泣きながら感謝されたとき、思わずもらい泣きしたことがあります。こんなに風に震えるほど感動して、やりがいを感じられる仕事があるんだと思い、それからこの仕事にドはまりしました。

松栄

近年はM&Aが一般化されつつあり、選択肢として挙がりやすくなってきています。これまでのM&A仲介会社は「すぐに売りたい・買いたい」という企業同士をマッチングするのが主な仕事でした。しかしこの業界も、ITによってインフラが整い、単に企業をマッチングするだけでは市場のニーズにフィットできなくなっています。今後は、いかに潜在的顧客に入り込み、コンサルティングを通してその企業の価値を高めながら、よりよいM&Aに導けるかが、仲介会社として重要なテーマになってきます。スピカでは「業界特化」を縦軸に、「バリューアップコンサルティング」を横軸として、真に顧客のためになる高品質のM&Aを追求しています。

M&A領域では、どのようなタイプの人が活躍できますか？

宮川

僕は新卒でM&A業界に入ったのですが、最初は本当に何も分かりませんでした。なのでとにかく、常に新しい知識やスキルを習得し続ける姿勢を大切にしています。

M&Aにおいては、一つとして同じディールはありません。顧客との面談における論点は毎回すべて異なります。なので、わからないことは調べる、お客さんから学ぶ、その一つひとつをきちんと積み重ねられるかが非常に大事だと思います。

またM&Aは、成約式など華やかな場面だけにスポットライトが当たることが多いですが、実はそれまでの過程は地道な仕事のほうがはるかに多いです。そういった仕事が苦ではなく、主体的に取り組める人がいいのではないかと思います。

松栄

新卒の社員に、トップクラスのコンサルティングスキルを求めることはありません。ただ、そうなり得る人の共通点というのは、やはり好奇心だと思います。それは知的好奇心もそうですし、経営への好奇心、業界への好奇心などです。どういった感度やアンテナを持っているかということが、顧客対応のスピードや成約件数にも直結します。

山本

好奇心というのはその通りです。経営者というのは好奇心の塊なので、そういう人たちと共鳴できないと難しいですね。逆に人に興味がなかったり、好奇心がない人には、きつい仕事だと思います。経営者に興味を持ち、これまでの様々な決断の背景やその思考を理解し、さらにはどんな背中の押し方がいいか、どこにやる気のスイッチがあるかを常に考え、実践する仕事です。なので、人に対する興味を持っている人はこの業界に順応しやすいと思います。

就職活動を行う学生のみなさんにひと言お願いします

松栄

僕が学生時代にしておけばよかったと思うことはふたつあります。ひとつは、新聞を読むこと。最初は何が書かれてあるかわからないかもしれませんが、とにかく毎日読み続ける。そして世の中で起きていること、起きそうなことに関心を持つ。紙面にはM&Aのニュースもよく出てくるので、それを読み、なぜ売ったのか、なぜ買ったのか自分なりの仮説を立てる。さらに言えば、上場企業のM&Aについては必ずIRが出るので、その企業の決算説明資料を読み、企業がなぜその案件を買ったのか考える。それをするとM&Aの擬似体験ができ、入社前に一足先に力をつけることができます。

もうひとつは、自分の証券口座を開くことです。証券口座を開設すると、無料で最新の会社四季報を読むことができます。あとは自分が好きな株を見つけて、その動向をウォッチする。これをやっておくと、社会人としてのスタートが全然違ってきます。このふたつは、やる気さえあれば、すぐできると思います。

山本

僕は、「世間体を気にしているともったいない」と言いたいです。社会に出ると、自分が本当に得意なこと、好きなことを求められる環境に身を置くことが一番「生きている」という感覚が得られます。今の若い人は、世間体を気にするがゆえに、選択肢を狭めている人が多いと感じます。

例えば、GAテクノロジーズのグループ会社である株式会社RENOSY ASSET MANAGEMENTの代表取締役である古川岳人は、21年に新卒入社した社員ですが、23年に代表取締役になりました。彼は東大出身ですが、就活の際、周囲の大多数が選ぶ選択肢ではなく、自分がとことんパフォーマンスを発揮できる場に進みたいと考え、GAテクノロジーズを選んだそうです。やはりそういう人の方が生き生きとしていますし、目の前の仕事にも入り込めると思います。昔と違って、今はいろいろなことが仕事になる、好きなことが仕事にできる世の中です。怖がらず、もっと自分にフォーカスして、自分に素直に選択してほしいです。

宮川

優秀な人ほど目の前にたくさんの選択肢があると思いますが、たくさんの選択肢があるうちは、何も選択していないことと同じだと思います。自らの決断で、選択肢を切り捨てることも非常に重要なことだと思います。誰かに判断をゆだねたり、切り捨てられなかったりの状態で進むと、未練も残るし、仮に何か躓いた際には「あの時こうすれば」や「あの決断は〇〇のせい」などと考えてしまいます。逆もしかりで、きちんとした決断は後の成功がより自分自身のものになります。自らの決断で「何を選ばないか」という判断をすることも意識することが大切だと思います。

あとは学生時代は、アルバイトやサークル活動をしていても、実はすごく限られた狭い世界で生きています。社会人になるとそこから解き放たれて、本当にいろいろな人がいるということが実感できます。「社会人の世界はとても楽しいよ」ということを伝えたいです。

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